С каждым днем все больше компаний серьезно подходят к разработке скидочных стратегий. Ведь скидки – это действенный способ подтолкнуть клиента к продажам, реализовать непопулярный товар и повысить престиж организации.
Хорошо спланированная стратегия акции помогает:
- захватить значительную долю рынка;
- нарастить клиентскую базу;
- переманить часть покупателей у конкурирующих фирм;
- добиться больших объемов покупок;
- поддержать лояльность постоянных клиентов.
Но не все используют такие возможности. Дело в страхе, что акция не окупит себя. Некоторые создают иллюзию скидок: сначала завышают цену, а потом просто продают по изначальной стоимости. Однако покупатель не так глуп и в два счета раскрывает обман. Компания теряет свой статус. Сарафанное радио и отзывы в Интернете срабатывают моментально.
В этой статье мы разберем, как правильно рассчитать величину скидки, подготовить сайт к большим распродажам и привлечь посетителей через рекламные каналы.
Рассчитываем скидку, чтобы уйти в плюс
Рассчитать скидку сложно – у каждой компании своя система ценообразования. Эксперт в интернет-торговле Наталья Абрамова советует придерживаться стратегии:
Max % скидки = (Прибыль – (Прибыль × min Объем / Ожидаемый объем)) / (Цена единицы продукции)
Логика формулы понятна – чтобы окупить товар со скидкой, нужно продать больше единиц продукции. Минимальный дополнительный объем продаж рассчитывается как разница между ожидаемым объемом проданной продукции и существующим.
Основные виды скидок
Вариантов скидок достаточно много. В интернет-магазинах от 1С-Битрикс используются самые популярные из них:
- скидки на заказ;
- скидки на товар;
- накопительные скидки;
- купоны.
Рассчитываем скидку, чтобы уйти в плюс
Рассчитать скидку сложно – у каждой компании своя система ценообразования. Эксперт в интернет-торговле Наталья Абрамова советует придерживаться стратегии:
Max % скидки = (Прибыль – (Прибыль × min Объем / Ожидаемый объем)) / (Цена единицы продукции)
Логика формулы понятна – чтобы окупить товар со скидкой, нужно продать больше единиц продукции. Минимальный дополнительный объем продаж рассчитывается как разница между ожидаемым объемом проданной продукции и существующим.
Расскажем про каждый вид скидок подробнее. Типичный пример скидки на заказ – купи 3 вещи и получи четвертую в подарок. Или такой вариант: при заказе пиццы на 600 рублей и больше – доставка бесплатная.
Что касается скидки на товар, то ее механизм прост: на время будет снижена цена на одно платье или на все платья разом.
Накопительная скидка зависит от частоты и суммы покупок в одной компании. Бонусные карты – основной инструмент этой акции.
Остались купоны. В интернет-магазинах при заказе иногда высвечивается поле «введите код». Туда вы вписываете, например, номер купона Гилмон и получаете пиццу со скидкой 50%.
Со скидками познакомились, теперь перейдем к самым популярным сценариям настройки скидок при подготовке к большим распродажам.
Сценарии настройки крупных скидок на готовом решении 1С-Битрикс
1. Скидка 15% на конкретный товар
Такую акцию часто применяют, когда плохо продается товар.
Например, ваши конкуренты уже реализовали изделия из прошлой коллекции «весна-лето», а у вас на складе еще полно женских спортивных футболок. Сейчас не сезон, и чтобы стимулировать продажи – попробуйте сделать скидку.
Как это работает. Зайдем в панель администрирования и перейдем в раздел «Маркетинг» (1). Далее проделаем путь до «Правил работы с корзиной» (2). Нажимаем «добавить правило» (3).
В появившейся форме «Общие параметры» заполняем поля:
- ставим галку на активности (1)
- сайт оставляем по умолчанию (2)
- вписываем название (3)
- отмечаем период активности (4)
- вводим настройки приоритета (5).
До вкладки «Действия и условия» путь будет одинаков для всех следующих сценариев.
Далее переходим на вкладку «Действия и условия». В поле «добавить действие» выбираем «изменить стоимость товаров в корзине». В форме «добавить условие» выбираем пункт «товары» и находим в каталоге футболку. Сохраняем и проверяем результат.
Чтобы задать скидку на товар для узкого сегмента посетителей сайта, выберите нужную группу на вкладке «Ограничения».
2. Скидка 10% на сумму заказа от 5 000 рублей
Руководителю нужно повысить средний чек до 5 000 рублей, или у вас стоит задача – до конца года продать все джинсы, чтобы привезти новые модели. Этих целей легко добиться, простимулировав клиента скидкой.
Представьте, в ваш интернет-магазин заходит девушка в поисках блузки. Она влюбляется в две модели на сумму 4 000 рублей. На сайте видит, что действует скидка 10% при заказе на 5 000 рублей. Получается, ей осталось найти товар еще на тысячу, а потом получить назад 500 рублей за счет скидки. Почему нет? Тем более, ей очень понравилась юбка как раз за тысячу. Клиент сделал то, чего вы хотели.
Перейдем к настройке скидки. На вкладке «Действия и условия» в поле «Действия» делаем: «применить скидку 10%». Далее в «дополнительных условиях» указываем «больше либо равно 5 000».
3. Скидка 5% за наличный расчет
В поле «Действия» выбираем: «применить скидку 5% к товарам, удовлетворяющим всем условиям». В «дополнительных условиях» проставляем «поле Платежная система» и добавляем «Наличный расчет».
4. Бесплатная доставка на сумму заказа от 5 000 рублей
Чтобы настроить бесплатную доставку, добавляем действие: «применить к стоимости доставки скидку 100%». Дополнительным условием выставляем – «общая стоимость товаров больше либо равно 5 000».
6. Скидка постоянному клиенту
Допустим, вы продаете роллы. Но таким бизнесом занимается еще тысяча предпринимателей вашего города и клиент может уйти к любому из них. Чтобы привязать покупателя к себе, нужно использовать накопительные скидки для постоянных клиентов. Чем чаще они заказывают у вас, тем существеннее скидка. Все довольны. Правда, не стоит забывать про качество продукции, иначе никакая акция не поможет!
Для настройки скидки выполните шаги: Маркетинг → Товарный маркетинг → Предустановленный список маркетинговых акций. Находим «Накопительные скидки» и нажимаем «Создать». Первым шагом прописываем название скидки и указываем сайт. Далее проставляем «величины скидки», фиксируем «период активности». Следующим шагом выбираем клиентов, которым хотим предоставить эту скидку, а также срок действия скидки. Программа лояльности готова!
7. Настройка единоразового купона на заказ роллов
Чтобы привлечь новых клиентов в интернет-магазин, делайте купоны. Возьмем те же роллы. Сергей хочет поесть что-то из азиатской кухни, но пока не знает, где лучше сделать заказ. Вспоминает, что ему дали купон, заходит на ваш сайт, выбирает понравившийся набор и покупает его со скидкой. Роллы оказываются очень вкусными, и в следующий раз Сергей заказывает в вашем магазине уже без скидки.
В 1С-Битрикс настроить купон для скидки можно следующим образом: Маркетинг → Товарный маркетинг → Купоны и нажимаем «добавить». Выбираем нужную скидку, проставляем активность и указываем тип – «купон на один заказ». Кликаем на «Сгенерировать код».
Простые скидки можно настроить и через «Предустановленный список маркетинговых акций». Там отображены стандартные шаблоны популярных сценариев.